1980年代は各メーカーが独自技術を前面に出し、商品やサービスそのもので競争する時代でした。マーケットは成長期にあり、自社プロダクトの優秀性を多くの見込客に紹介することが営業の成功要因でした。営業担当者は商品知識を身につけ、訪問件数を競いました。 この時代の営業は、自社の技術／商品に焦点をあてた  プレゼンテーション中心のレベル１（戦術的レベル）の営業スタイルでした。

80年代後半から始まったオープン化の波は、技術／商品のみでの差別化を困難にしました。  またダウンサイジングによりハードウェアの価格ｶﾞ劇的に下がったため、90年代のマーケットで成長するためには、顧客の課題に焦点を当て、ソリューションを提案して適用業務を拡大することが求められるようになりました。 90年代の営業スタイルは、顧客課題の「発見」と「解決」に  焦点を当てた、ソリューション提案型のレベル２（戦略的レベル）の営業スタイルに移行しました。

	2000年代に入るとインターネットが爆発的に普及して、ますますオープン化／標準化が進んできました。ハイテク業界の事業モデルは垂直統合型から水平分散型へと大きく変化し、もはや1社ですべてを提供することは困難になりました。 21世紀のマーケットでは多くの会社が同じ技術／商品を使い、  同じようなソリューションを提供するようになり、競合関係も複雑になりました。また顧客の購買プロセスでは様々な部門が関わるようになり、顧客の意思決定も複雑になりました。 このような複雑で難しい現在のマーケット環境の中で成功するためには、顧客のビジネス価値の創造／拡大に焦点をあて、顧客と戦略的なリレーションシップを構築できるレベル３（競争的レベル）の営業活動が必要になります。

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