• CRM／SFAのシステムに、単に案件登録だけがなされている
• 月末／期末になって受注・売上の見込みが狂う
• 新規案件が少ない
• 営業担当者の訪問先が広がらない
• セールス・プロセスの早い段階から着手する案件が少ない
• セールス・プロセスの後期に滞留する案件が多い
• 受注直前に競合負けが多い

SalesPROの視点　～営業活動の可視化、そして案件の創造と獲得～

「SalesPRO」は「売上の公式」に基づき、「営業活動の可視化」、案件の「創造」と「獲得」に焦点を当てた営業変革の方法論です。 【営業活動の可視化】 ＝Pipeline Management＝ プッシュ型/プル型、プロダクト営業/アカウント営業など営業の形態によって理想的なパイプラインのバランスは異なります。 パイプラインの中を流れれオポチュニティの量、ステージ移行の速度、移行率によって、それぞれのビジネスにおける理想的なバランスが決まります。そして現在のバランスは業績に関する先行指標です。 半年先の目標達成のためには今何をなすべきか、適切な対策を講じることによってビジネスのコントロールが可能になります。

	営業担当エグゼクティブにプログラムの概要を紹介しコミットを得ると共に、組織の正式なマネジメントのプロセスとしてアナウンスを行う。また、事業戦略、方針等をヒアリングし、ワークショップに反映する。
	現在のパイプライン、顧客、商談のマネジメントの方法、競合状況等をヒアリングし、貴社の営業マネジメントとの整合性を図る。
	新しいプロセスの考え方を説明し、変革推進者およびコーチとしてのマネジャーの役割を認識してもらう。
	１～３日間のワークショップを通じて、参加者各自の実際のビジネス、アカウント、案件についての戦略プランを作成する。
	マネジャーにプラン・レビューのプロセスとコーチ方法をトレーニングし、現場でのプラン・レビューの実施を支援する。
	コーチング・ワークショップを受講したマネジャーが、職場内で実施する現場レビューに、レベル３のコンサルタントが参加し、支援する。
	90日から120日間、プロセスの浸透度と実績をモニターし、エグゼクティブにレポートする。