ソリューション営業プロセスとは、ソリューション案件の創出から獲得までの一連の営業担当者の業務の流れを示したものです。営業プロセスにおいて最も重要なことは、顧客の購買プロセスと関連し、顧客を支援する活動が定義されていることです。
そしてソリューション営業では、顧客の購買プロセスの初期段階から関与することが求められます。顧客のビジネスとビジネス・ニーズを理解し、潜在的な提案機会があるかどうかを見極め、 課題解決の価値と投資効果を話し合い、プロジェクトを発足させ、顧客のビジネス上の問題解決を支援します。
そのためには顧客から取引相手ではなく、ビジネス上の問題解決を相談できるパートナーとしてみなされることが重要です。 ビジネス・パートナーとしての信頼を築き、ビジネス課題の発見と共有を行い、顧客にわかりやすくソリューションを説明するスキルが求められます。 | | | |
Consultative Approach Mind Set
| 狙 い： | 営業担当者の意識改革、ソリューション営業へのマインドセット | コース概要：
. | 引合い対応型の営業活動からアカウント営業へ、受身の営業から仕掛ける営業へ、システム／購買部門中心の営業からユーザー部門／CIOへの営業へ、
顧客浸透による成長へと営業担当者の意識を変革します。 | | 実施要領： | １日間の集合研修、１クラス２０名程度 | | 日程表： | |
Consultative Approach Targeting Skills
| 狙 い： | 新規顧客（部門）開拓、ターゲティング、アプローチ・シナリオ作成 | 概 要：
. | 自社のソリューションと顧客バリューのマッチングを行い、新規顧客に対して
効果的にアポイントを取るためのスキルを修得します。 | | 実施要領： | １日間の集合研修、１クラス２０名程度 | | 日程表： | |
Consultative Approach Relationship Skills
| 狙 い： | ビジネス・パートナーとしての信頼構築、新規顧客（部門）開拓 | 概 要：
. | 顧客の購買プロセスの早い段階から関わるために、信頼できる相談相手や
ビジネス・パートナーとして認識される信頼構築のスキルを修得します。 | | 実施要領： | １日間の集合研修、１クラス２０名程度 | | 日程表： | |
Consultative Approach Discovery Skills
| 狙 い： | ソリューション・ニーズの明確化、インタビュー・スキル、課題の共有 | 概 要：
. | 顧客のビジネス戦略の実行を妨げている要因や問題を共有し、ソリューション・
ニーズを明確化していくスキルを修得します。 | | 実施要領： | １日間の集合研修、１クラス２０名程度 | | 日程表： | |
Consultative Approach Presentation Skills
| 狙 い： | ソリューションに対する合意形成、案件のクロージング | 概 要：
. | プレゼンテーション・ナビゲーターを使って、個別の顧客向けにプレゼンテーション・
シナリオを作る方法を理解する。ビジネス・パートナーとしてのプレゼンテーション・
スキルを修得する。 | | 実施要領： | １日間の集合研修、１クラス８名以内 | | 日程表： | |
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